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お客様事例 仙台トヨペット株式会社様

仙台トヨペット株式会社様 カラー化とスピーディな印刷で営業の第一線を強力にサポート。「個人チラシ」の進化を支えるRICOH Pro C900。

景気低迷が続き、自動車販売業界も苦戦を続けている。そうした中、仙台トヨペット株式会社はマス広告主体の従来型販促スタイルから、個々の営業マンからお客様に発信する「個人チラシ」を主力ツールにした販促スタイルへの転換を図った。第一線の営業スタッフ一人一人が使いやすいツールを支援することで、マスでは伝え切れないきめ細かい情報をお客様にお伝えし、差別化や活性化を図るのが狙いだ。カギは約150名の営業スタッフに対応した個人チラシを専門のオペレータを介さず高品位かつタイムリーに印刷できることにあった。

お客様の取り組み/導入の背景

マス広告主体の販促活動から「個人チラシ」主力の販促活動へ。

宮城県内に21営業拠店を展開する仙台トヨペット株式会社では、1977年から32年達成し続けてきた3月新車販売台数1,000台超えの記録が、世界的な景気低迷の影響もあり昨年は途切れた。依然上向く気配を見せない不況のなか、しかし仙台トヨペットは営業努力を重ね、2010年3月新車販売台数1,000台超えを達成した。このとき痛感したのが個々の営業スタッフに対するサポート強化の重要性だった。
奥田社長のビジョンのもと、様々な営業サポートを実践してきた清野典孝氏(営業推進部教育企画課課長)は「これまでカーディーラーにおける販売促進・営業サポートといえば、テレビやラジオ、新聞折込チラシといったマス媒体が主体でした。しかしそのような手法の効果は日々低下しつつあります。極論すればマス広告で売る時代は終わり、個々人へのアプローチと営業スタッフによる対面セールスの強化が生き残りのカギとなっています」と語る。
その営業活動をサポートする切り札として投入されたツールが、営業担当者の顔写真などを入れた「個人チラシ」だった。昨年までのA4サイズで墨一色刷りという訴求力に欠けていた個人チラシを刷新し、販促活動の主力とするための体制作りが営業推進部の急務となった。クルマの魅力を再現するクオリティ、生産性、操作性、コストなど様々な角度から検討した結果として導入されたのがC900だった。

課題

求められたのはスピーディな印刷とインパクトのあるカラー表現。

画像:求められたのはスピーディな印刷とインパクトのあるカラー表現。

「営業スタッフが訪問活動をする際、適切にお客様の心を捉えることができるか。そこにはどうしても個人差があります。例えばお客様との対話の中で、クルマのテクニカルな説明が得意でないスタッフでも、個人チラシの中にお客様に伝えたいことを記載しておけば、多少なりとも補うことができます」
また「顔写真を入れておけば、見る人の多くは興味を示してくれ、留守宅であっても個人チラシを投函することで担当者の顔をお客様に知っていただくきっかけになっています」とその効果を打ち明ける。仙台トヨペットには約150名の営業スタッフが21営業拠店で活動を展開している。この150名分の個人チラシをインパクトのある表現で作ることを任された教育企画課では、その制作体制も一新した。
「今まで広告代理店に依頼していた制作業務全般を、チラシのベース作りのみに限定しました。個人チラシの要である営業スタッフ掲載スペースの制作と差し替えは内製化して、社内でカラー印刷しています」その際にポイントになったことは「私どもでは月に2回イベントを開催し、それに向けた大量の個人チラシを作っていますから、150人の営業スタッフの要望に対応できるスピーディな印刷が第一です。もう1つのポイントはインパクトのある美しいカラー表現です」
この2つの要求を高次元で満たしたC900。導入当時の驚きを振り返って清野氏はこう語る。「C900の生産性の高さは期待以上でした。その印刷スピード・生産性で営業のバックアップを行えることを思うと感動すら覚えました」。

解決

スピード印刷、カラー表現、コスト削減予想を超えたC900のパフォーマンス。

「C900を使いはじめて約半年の間、毎週行うイベント用のチラシを150人の営業スタッフに対応しながら月間3万枚~4万枚印刷しています。以前はギリギリの仕上がりになるので営業スタッフに余裕を持って渡すことは困難でした。そのため配りきれずに無駄になっていたことも、正直言ってあったと思います。今では営業スタッフから希望枚数のオーダーを取り、イベントの開催前に余裕をもって配布できるようになったため、そういった無駄も無くなりました。C900はカラーの再現性も素晴らしくチラシの印象が格段に良くなったので、お客様がしっかりと手にとって見てくださるようになったと営業から聞いています」
スピーディな印刷とインパクトのあるカラー化に加え、コスト面でもC900は予想以上の結果を出しているという。「コスト面においても、非常に優秀です。以前制作していた全社統一のチラシと同じ位の費用で個人チラシの印刷が出来ています」
もちろんC900の用途はイベント用チラシだけではない。「各ショールームで使うPOPも今までは外注していましたが、これもC900の導入に合わせて社内印刷にしました。こちらのコストは約半分にまで圧縮することができました。」今後さらに積極的にC900を活用していけば、そのトータルなコスト削減効果が期待できると清野氏は予測する。
昨今の厳しい経済状況の中で投資を断行したのは、トップである奥田社長の営業第一線への思いと、競合との差別化に対する強い意欲によるものだという。C900を導入することで、マス広告中心の販促活動から第一線の営業力を強化した販促活動への移行を実現した今、その優れた性能と機能は仙台トヨペットの個人チラシのさらなる進化をうながしている。

画像:スピード印刷、カラー表現、コスト削減予想を超えたC900のパフォーマンス。

第一線で活躍する営業スタッフも賞賛!
C900で印刷した個人チラシが示す販売促進の新たな可能性。

カーディーラーにおける販売促進のあり方を根本的に見直すことから始まった仙台トヨペットの個人チラシ作り。
C900はそのニーズに応えるだけでなく個人チラシをさらに進化させる刺激にもなっていた。

画像:C900で印刷した個人チラシ

■C900で進化するチラシのコンテンツと表現。

画像:個人チラシの変化。上:C900で印刷したもの。下:従来のチラシ。

C900の導入により、仙台トヨペットの個人チラシは劇的に変化した。個人チラシの原稿作成を担当している保坂賢吾氏(営業推進部教育企画課係長)によると、従来のチラシとの違いはまず情報内容に現れたという。「従来はクルマ主体のチラシでしたが、C900でA3サイズのカラー印刷をするようになってからは、仙台トヨペットがお客様にどのようなサービスができるのかを総合的にお伝えする情報にしました。新車情報だけでなく、イベントやU-Car、保険、携帯電話、JAFなどの多彩な内容をわかりやすいカラー表現で盛り込んでいます」
お客様の反応も「昨年まで作っていた個人チラシは、A4サイズの色紙に1色刷りというもので、営業スタッフの顔写真やクルマの写真を入れても見栄えが悪く、インパクトに欠けるものでした。C900を使うようになってからはお客様にお渡しした際の第一印象が大変良くなり、お客様がチラシをよく見てくださるようになったと営業から聞いています」という。
「このカラーの仕上がりの良さが私たちのチラシ作りへの思いを後押しし、さらなる工夫を生んでいます。その一例がこの6月から始めた女性目線のチラシです。従来のカー雑誌のようなクルマをメインにしたチラシから、書体や色使いを優しくしたチラシにすることで、ご主人だけでなく奥様や家族連れのご来店を促進することができました。

■スタッフ150名の要求に応える高生産性。出力管理も操作も簡単。

画像:スタッフ150名の要求に応える高生産性。出力管理も操作も簡単。

必要な時に必要な部数を低コストで印刷できるカラーPODと150名の営業スタッフに対応するバリアブル印刷という本格的な企業内印刷は仙台トヨペットにとって初めての体験だったが、印刷業務を担当している市場貴之氏(営業推進部教育企画課)は「意外にもスムーズに稼動させることができた」という。
市場氏は昨年入社で12月のC900の導入時期に営業から教育企画課に異動してきた。「厚い取り扱い説明書や機械を見たときは自分に使いこなせるか不安もありました。ところが、リコーの方に説明していただくと不安はたちどころに解消しました。自分のパソコンからC900で大量の出力管理ができるのも便利です。自分の席に居たままで、印刷状況はもちろん、用紙やトナーの残量などもわかりますから、150名分の印刷データを次々と送って効率よく刷り上げることができます。用紙が大量に補充でき、印刷し終わった紙をストックできるフィニッシャーなども高い生産性を支えてくれます」
約半年間、C900を使った感想を聞くと「営業スタッフからチラシを大至急100枚あるいは200枚刷ってほしいといった連絡が来ることがあります。そんなときは即座に印刷して拠店に送ることができますから、大変助かっています。また、イベントの前は大量に印刷するのでトラブルが心配ですが、この点もリコーの方が日常的にメンテナンスをしてくれるので不安はありません」とC900に満足の様子だ。

■営業の第一線で活躍する個人チラシ。

C900で印刷した個人チラシは営業の第一線でどのような評価を受けているのか、畑中新作氏(本社営業スタッフ)に聞いた。
「以前は新聞折込にも使ったクルマ中心のカラーチラシと、白黒の個人チラシの2種類を持ってお客様にお会いしていましたが、今はこのカラーになった個人チラシだけで訪問しています。まず、お客様の反応が全く違います。営業スタッフの顔写真がカラーで載っているチラシなんてお客様も初めて見るものでしょう。A3を2つに折って使っているチラシの内容も、表紙にはイベントの案内と営業スタッフの顔写真、中を開くと新車とU-Car、裏表紙はカーケアや保険、携帯電話、そして本社屋上で行っているゴルフレッスン会の案内など、以前のチラシでは考えられない盛りだくさんの内容です。これだけの情報満載ラシですから、どのようなお客様ともコミュニケーションがとれます。顔と名前を覚えてくれて、名指しで電話をかけてくださることが増え、大変ありがたいと思っています」C900による個人チラシの印刷が始まる前は、イベント用の個人チラシを自作していた頃もあり、「その頃はイベントの1ヵ月前からチラシ作りをしないと間に合いませんでした。今は余裕をもってチラシを作ってもらえるので早めの営業活動も展開でき、欠かせない営業ツールになっています」と新しい個人チラシを絶賛した。
現在、仙台トヨペットでは毎月の大型イベントに向けて150名分の個人チラシを3日で印刷して、4日目には各営業拠店に配れる体制を敷いている。この個人チラシを中心にした販促活動は、競合ディーラーとの差別化として早くも効果を発揮しているようだが、清野氏をはじめとする教育企画課の3氏は「今後は各拠店の地域特性に合った個人チラシや商用車を中心にした法人向けの個人チラシなど、コンテンツの拡充を図りながらC900のポテンシャルをフル活用していきたい」と考えているそうだ。
仙台トヨペットではレクサスやフォルクスワーゲンを扱うDUOの個人チラシも印刷しており、それらの個人チラシを見て同様の展開を始めたディーラーもいるという。仙台トヨペットの活用事例は、近い将来、様々な業種の販促最前線でC900が活躍している姿を予感させてくれる。

画像:本社 営業スタッフ 畑中新作 様
本社 営業スタッフ
畑中新作 様

お客様プロフィール

画像:仙台トヨペット株式会社外観

仙台トヨペット株式会社

  • 事業内容:
    自動車の販売及び自動車の整備、 自動車部品・用品の販売、絵画の委託販売、 携帯電話等の販売、各種損害保険・積み立て 保険の販売、DUO宮城野、レクサス宮城野
  • 設立:1956年
  • 社員数:471名(2010年5月末現在)
  • 所在地:
    〒983-0036
    宮城県仙台市宮城野区苦竹2-8-1
    Tel. 022-232-1111(代表)
  • URL:http://p-sendai.www.tns.ne.jp/
  • 導入機器・サービス:オンデマンド プリンティング RICOH Pro C900/C900S

本ページに掲載されている情報は、2010年8月現在のものです。

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