お客様事例　株式会社あけぼの印刷社 様

株式会社あけぼの印刷社
取締役　山田 周 氏

目指すは第二のグーテンベルグ

1946年（昭和21年）創業のあけぼの印刷社は、茨城県を中心に印刷によって最新の文化情報を提供している。2002年には茨城町工場を新設。IT時代に対応したDTPやCTPなどの印刷デジタル技術を核とするネットワーク対応の印刷技術を整備し、現在も進化を続けている。この数年において、昔ながらの御用聞き営業からの脱却を見事に果たし、提案する企業へ脱皮した。聖書印刷により、人類の情報改革に貢献し歴史に大きな影響を与えたグーテンベルグに習い、あけぼの印刷社は第二のグーテンベルグを目指しているという。

この2年あまりの変化を肌で感じている営業部二課の吹野氏は、「PODであけぼの印刷社独自の強みをつくりたいという思いが大きかったですね。そんなときにサンプル提案というヒントをもらい、実践してみるとすぐに反応がありました。自分たちの提案が受け入れられるよろこびと自信。やれるという気持ちの変化がいちばん大きいです」と、笑顔で語る。
営業部では従来、印刷会社に見られる御用聞き営業を続けてきたが、現在は提案営業主軸に営業活動を実施している。また月に1回、成功・失敗事例発表会を実施し、営業部と企画部での共有化を図っている。提案によって自己啓発も進んでいるようだ。得意先の困り事に応えるためには、得意先のお客様をイメージできなければならない。そのために調査し学習していくことが、自然とマーケティングにつながっている。提案型ビジネスへの変革は、あけぼの印刷社にとって、人材の育成にも役立っている。
「自主提案により、価格競争とは違う切り口で営業する事ができるようになりました。現状に満足することなく、これからも努力していこうと思っています。」
提案がいつも評価されるわけではないが、サンプルによって得意先からは何かのリターンが得られるという。吹野氏は、それを次の提案に活かすのがポイントだと教えてくれた。

あけぼの印刷社にとって、サンプル提案効果が顕著な事例がある。折込チラシの制作印刷案件で、リクエストは統一感のあるチラシデザインだった。それまで取引のなかった相手に対し、統一感というリクエストを広げてとらえ、店頭でのスタンドPOP、スウィングPOPといった求められていないPOPを、チラシデザインと統一させ提案。これが得意先にとって、いいサプライズとなったのである。
「オリジナルサンプル提案はその場の空気を和ませてくれ、面白いねとの評価をもらえたときは、提案営業の手応えを感じました。この提案で折込チラシはもちろんPOPも受注できました」
自主提案することで、得意先の信頼を得ることができたと、システム・企画部企画課の倉原氏は当時の思いを語ってくれた。

RICOH ProとPPラミネーターとカッティングプロッターを使ったサンプル提案で、POD活用を成功させているあけぼの印刷社。提案は、まずやってみることが大切と語る山田氏。
「提案営業により価格競争とは違う切り口で営業でき、ビジネスが楽しくなります。実際に営業を中心に社員たちの表情が明るくなったと感じるのは、私だけではないはずです」
「印刷会社が提案型に変革していくのは、自然な流れです。将来への永続的な成長のためには、あけぼの印刷社は印刷という製造業だけではなく、サービス業的側面へもビジネス領域を拡大させていくでしょう」
山田氏は、モノをつくる技術、設備、人を守りながら、コトを起こすアイデアで、あけぼの印刷社を牽引していこいうとしている。