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RICOH

お客様や仲間が聞いても新鮮な
モデルケースを生み出していきたい。
お客様の役に立つとともに、
水平展開することで売り上げにも
貢献するために。

後藤 亮介 Ryosuke Goto

神奈川支社 県央営業部 相模町田営業所

情報通信学部経営システム工学科卒

Profile

2012年入社。
相模町田営業所に配属。

お客様との距離が驚くほど
近いことが仕事のやりがい。

配属当時と今と、
どんな点に成長を感じていますか?

「スピード」でしょうか。新人の時は持ち帰っての「宿題」が多かったのですが、今は現場で当意即妙なやり取りができるようになった分、お客様とは常に個別具体的な話ができるようになりました。結果として、「リコージャパン」としてではなく「後藤」としてお客様と関わりが持てるようになり、そこに自分の存在意義も感じられて、仕事の楽しさも格段に増しています。

現在、どのようなお客様を
担当されているのですか?

中小企業のお客様、約150社を担当しています。私が担当するエリアは建設関係、それも土木業のお客様が多いというのが特徴ですが、ご承知の通り昨今の建設業は慢性的な人手不足に見舞われており、中小企業ともなるとどうしても現業部門にマンパワーが割かれ、管理・経営部門が手薄となっています。しかもこの傾向は近年、他の業種のお客様にも見受けられるようになっています。それだけに自分が持っている管理・経営に関する情報と、自社の製品・サービスとによって、その手薄な部分をいかにサポートしてあげられるか。営業マンとしての手腕が試される局面に今はあると理解しています。

具体的には、どのようなサポートが
できるのでしょうか?

たとえば土木業のお客様は入札案件も多いのですが、人手が足りず目の前の仕事を回すのに手いっぱいで、入札のための準備が追いつかず、次の仕事を獲得する機会を逸してしまうケースもあります。そこで積算ソフトや施工管理ソフトを扱うパートナー企業をご紹介し、一連のシステムを導入することで入札準備のお手伝いを行い、業務効率化を図ることで余剰リソースを生み出し、機会損失を防ぐことも可能となりました。

しかし、それではご自身の実績、
自社の利益に計上される数字は小さいですよね?

導入されるのは他社製品なので、それだけを見れば当社に入るのは紹介料程度に過ぎません。でも、どんな仕事も最後は「人対人」なんです。「後藤さん、この間はありがとう。すごく助かっているよ」「ついては、あのソフトと連動するデジカメとクラウドサービスを、後藤さんのところで手配してもらえないかな?」と、商談も広がっていくんです。なぜなら、中小企業のお客様と私たちとの距離は驚くほどに近く、経営者と直にお話をすることもしばしば。みなさん人情味あふれ、受けた恩を忘れずに報いようとしてくださる。だから私も、自分ができる最大限のことをお客様にしてあげたいと思う。青臭いかもしれませんが、こうした人間味あふれるビジネスができるのが、営業所の仕事のやりがい、醍醐味だと思います。

3年目が終わる頃まで、
なかなか結果を出せずにいた。

うかがっていると、
順風満帆な営業マン人生を歩んでこられたようですね?

いや、そうでもないんです。実は入社して3年が過ぎようとする頃まで、同期や先輩たちのように結果が出せず、ひとり悩んでいました。でも、3年目も終わろうとするあたりから、数字がついてくるようになったんです。営業手法が変わったという自覚もなかったので、当時は自分でも不思議でした。

振り返ると、結果が出せずにいた原因は何だったのでしょう?

「自分本位」だったんです。結果を出そうと焦るあまり、自社の製品やサービスばかりに目が奪われ、「お客様本位」で考える余裕がまったくなかった。先輩はそれに気づいていたんでしょうね。ことあるごとに言われました。「お客様の業務をちゃんと理解しているか?」「お困り事をちゃんと聞けているか?」「お客様本位の営業となっているか?」。当時は気づきもしませんでしたが、先輩の助言はきちんと段階を踏んでいました。そして私も助言通り、素直にそれを実践し、経験値を積んでいきました。結果、3年目も後半にしてようやく、自分なりの営業スタイルが構築され、数字もついてくるようになりました。

良い先輩にめぐり会えましたね。

本当にそう思います。結果を出せるようになったのは、紛れもなく先輩の指導の賜物。しかも、時を同じくするようにして担当エリアが広がり、従来とは異なる業種のお客様にアプローチする機会が増えたことも、私にとっては幸いしました。この辺りになって初めて、上司の気配も感じられて、職場に恵まれたことを素直に感謝できるようになりました。

やはり「石の上にも三年」ですね。

おっしゃるとおりです。「お客様の役に立ってこその営業」という本分を、私は3年という歳月をかけて修得できたような気がします。それだけにお客様からの「ありがとう」の言葉が人一倍、心に染みます。本を正せば「ありがとうと言ってもらえる仕事がしたい」というのが、就職活動を進める際の私の動機でもありました。「自分は何がしたいのか」。この答えが明確だったから、私は3年間くじけずに頑張ることできたのだと思います。

お客様の業務に関する知識の
スペシャリストになりたい。

今、どのような課題に取り組まれているのでしょうか?

主任ということで、自身の業績もさることながら、営業所の業績を牽引していく立場にあります。そこで取り組んでいるのが、「コピー機の会社」というイメージを、「オフィスの困りごとを何でも相談できるパートナー」に変えていくことです。

具体的に、どうアプローチされているんですか?

従来のイメージを払拭するようなモデルケースを自ら生み出し、それを水平展開できればと考えています。最近の事例をご紹介すると、担当する卸売業のお客様が、受発注の業務をFAXで行い、そのFAXをそのままファイリングすることで台帳にしていました。随分とアナログなやり方だと思い理由をうかがってみたところ、「取引先様がデジタルに移行する初期労力を嫌って、自社との取引を避けるようになっては元も子もないから」とのことでした。

それで、どうされたんですか?

取引先様とのFAX送受信はそのままに、自社においてのみ、紙で出していたものをすべて電子化し、台帳もデジタルで管理するという手法をご提案しました。複合機、ソフトウェア、ネットワーク、そしてサーバーと、一連の製品を組み込んだソリューションとしての販売でしたので、自ずと取引額も高額となりました。

そのイニシャルコストの価値を、
お客様はどこに見出したのでしょう?

お取引先様からの問い合わせに対する即応性と正確性、そしてランニングコストの軽減です。検索すれば必要なデータがすぐに取り出せますし、ヒューマンエラーによる手違いも起こりにくい。これは取引先様への好印象、信頼の醸成へとつながります。一方で、紙代やインク代の節約にもなる。

提案内容は、自社にとってもお客様にとっても
Win-Winの取引だったわけですね。

「取引額を上げて営業所の数字を作る」なんていうと、何だか儲け第一主義のように聞こえますが、実は製品単体よりもシステムとして販売した方が、お客様の役に立てる量も質も高いんです。しかも「リコーさんて、そんなこともできるの!?」と驚いてもらえる(笑)。そのために大事なことは、お客様の業務を知り、何に困っているのかを探り出し、お客様本位で提案すること。まさに先輩が、そして上司が、3年かけて私に教えてくれたことそのものです。私はこれからも、お客様や職場の仲間が聞いても新鮮な実例、実績となるようなモデルケースを生み出すべく、多様な業種のお客様との交流を通じて、業種ごとの商習慣、お客様の業務に関する知識のスペシャリストになりたいと思っています。

Message

リコージャパンは人に恵まれた会社です。社会に出るということは大きな不安を伴いますが、その不安を抱えたまま入社してもらって構いません。なぜなら、その不安を解消してあげられるだけの人と環境が整っているからです。そのうえで、ひと言だけアドバイス。自分は何がしたいのかが明確だと、仕事に邁進できます。私がそうであるように。

OFF TIME

週末はもとより、早く仕事が終わった平日の夜は、会社のフットサルチームで仲間たちと汗を流したり、ジムに通って体を鍛えています。気分転換にもなるし、疲れにくい体質になるなど良いことずくめです。それと大事にしているのが、学生時代の友人たちとの飲み会。リフレッシュできることはもちろんですが、業界研究にもとても役立っています。

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