ウォンツとは何か？ニーズをウォンツに転換しよう！

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2017年11月28日 00:00

この記事に書いてあること

マーケティングや販売促進に携わる方に向けて、これだけは知っておきたい！押さえておきたい！マーケティング用語を集めました。
基礎から応用まで、多岐にわたる用語を活用例なども含めてご紹介いたします。ぜひご活用ください。

基礎知識

用語説明【ニーズ（Needs）】

顧客の欲求。漠然としたもの、自覚のないもの、解決不能と思われているものも含まれる。

用語説明【ウォンツ（Wants）】

ある商品・サービスを「欲しい」と顧客が考えている状態のこと。

解説

ウォンツは、ニーズに比べるとマーケティング担当以外の方には用いられることの少ない用語です。字義通り捉えれば「欲しい（という状態）」という意味ですが、皆さんはニーズとウォンツ、きちんと違いを理解して使い分けていますか？

本記事ではマーケティング担当以外の方や、マーケティング担当だけれどもう一度ニーズとウォンツという言葉の意味や使いどころをきちんと押さえておきたいと思った方に向けて、

・ニーズとウォンツの違い
・顧客のニーズをウォンツに転換する方法

について紹介していきます。

ニーズとウォンツの関係性

ニーズとウォンツの関係性をつかむにあたっては、例を用いて説明するのが一番です。下記の例を見ていただければ、両者の関係性は理解出来るでしょう。

ニーズ	ウォンツ
喉が乾いている	水が飲みたい
人参の皮むきが苦手	ピーラーが欲しい
一人で寝るのが寂しい	抱き枕が欲しい

もしあなたが「ニーズとウォンツの関係性」をつかめているのか不安に思ったら、このようにオリジナルの例をいくつか作ってみると、他者に向けて話すための良い準備運動になります。

ニーズ	ウォンツ
ときに無自覚的	常に自覚的
ニーズを満たす商品やサービスがまだ存在しないこともある	商品・サービスありき
購買行動から遠い	購買行動に比較的近い（ただし「吟味中」「予算の確保中」などフェーズは様々）

基本的には、ニーズが先にあり、それにマッチする商品・サービスが現れることでウォンツに転換されます。ニーズとウォンツには、さまざまな「重要な違い」があります。

ニーズからウォンツへ転換するためにやるべきステップ

マーケティング担当者の重要な責務は、顧客に「ニーズ」を自覚させ、自社製品・サービスへの「ウォンツ」に転換させることです。そのためにすべてのマーケティング担当者が通る道筋についてまとめてみました。

まずは一も二もなく「認知」

いかにニーズによくフィットする商品・サービスであったとしても、認知されなければウォンツに転換されることはありません。

夜の寒さに怯えている原始人は、「火」というものを知らないがゆえに、火を求めることがありません。翻って言えば、原始人は「火」を知って初めて、火に対する強いウォンツを持つことになるのです。

まずはニーズを持つ潜在顧客にリーチするところから始めなくてはなりません。潜在顧客は意外なところに隠れていますから、市場への理解と働きかけが重要となります。

他の選択肢に対する優位性を確立する

ニーズに対応するウォンツはただ一つではなく、無数にあります。自社の商品・サービスを普及させるためには、他の選択肢（ウォンツの対象）に打ち勝つための優位性を確立しなければなりません。

その代表格が競合他社の商品・サービスですが、こちら側が明確に「競合」と認識していない領域に、競合が存在することもあります。他の選択肢に対する優位性を確立するために有益なツールの一つが、以前解説した「SWOT分析」です。参考として、ぜひそちらもご覧ください。

ブランディングで単純想起を促す

もっとも強固な優位性がもたらされるのは、顧客に「単純想起」をさせることに成功した場合です。

「〇〇といえば△△」といった風に、「〇〇」というニーズから想起させるものとして、自社商品・サービスを自然と思い出してしまう（他の選択肢は浮かびもしない）状態にあると、顧客のニーズが直接、自社商品・サービスへのウォンツへと昇華されます。

この状態を創り出すために取り組まれるのが「ブランディング施策」だということが出来るでしょう。

まとめ

ニーズからウォンツへの転換は、マーケティング担当者の一大責務といえます。また、その達成には、商品・サービス開発サイドとの連携が不可欠です。顧客ニーズに対する深い理解に基づき、「欲しい」と思われる商品・サービスを創りましょう。

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