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お客様を深く理解し、
チーム全員がプロとしての責任を果たす。
リコージャパンらしさを存分に発揮して、
大きなビジネスを獲得。

お客様を深く理解し、
チーム全員がプロとしての責任を果たす。
リコージャパンらしさを存分に発揮して、
大きなビジネスを獲得。

リコージャパンでは、全国各地でさまざまな企業を相手に、お客様のお困りごとを解決するプロジェクトが繰り広げられています。ここでは、福岡支社で大きな成果をもたらしたプロジェクトを取り上げ、そこに関わったメンバーたちの奮闘ぶりをご紹介します。

PROJECT

プロジェクトの概要／福岡県に本社を置く大手フードサービス企業のお客様に向けて、70台にも及ぶ複合機の導入と、新たな業務システムの設計構築をチーム一丸となって提案。競合とのコンペに見事勝利して受契約を獲得したプロジェクト。

お客様から示された難しい条件。
それをクリアする提案コンペに挑む。

2017年末、大きなビジネスチャンスが山口孝平のもとに飛び込んできた。お客様は福岡に本社を置く大手フードサービス企業。全国に数千店舗を展開し、各都道府県に事業所を構えている。そこに計70台ほどの複合機（コピーやFAX、プリンター、スキャナーなどが一体となった機器）が導入されているが、それをすべてリコー製品にするという話が持ち上がったのだ。山口は大手顧客担当営業として、この企業と長らくおつきあいを重ねていた。
「このお客様は、福岡支社のなかでもトップクラスの重要なクライアント。すでにリコーの複合機をかなり導入いただいており、そのシェアを100％にしようと提案を続けていたのですが、なかなか思うように前に進みませんでした。しかし2017年の末に先方の決済者である総務部長が交代し、その方がすべてリコー製品にするメリットを理解してくださり、我々の提案を受け入れていただいたのです。」
柴田哲もその商談の話を聞いた時は興奮したという。柴田はMDS（マネージド・ドキュメント・サービス）というリコー独自のサービスの専任営業だ。今回のプロジェクトでも、山口とタッグを組んでお客様との折衝にあたった。
「MDSというのは、お客様のコピーやプリントなどの出力環境を当社が一括して管理し、コストダウンなどを図っていくサービス。だから複合機をすべてリコー製品にして管理を任せてもらえれば、お客様にはとても大きなメリットがある。しかも今回の商談は金額も大きく、成約できれば福岡支社全体が盛り上がるに違いないと奮い立ちましたね。」
しかし、喜びもつかの間、大きな問題が彼らの前に立ちふさがった。お客様から『単に複合機を導入するだけではなく、複合機を使ったシステムも含めて提案してほしい』と、想定していなかった条件が提示されたのだ。しかもそのシステムというのが、きわめて厄介な代物だった。柴田は言う。
「そのお客様の本部では、全国の店舗からいろいろな報告をFAXで受けていました。そのFAXの文書をデジタルデータ化して、パソコンで処理するシステムがお客様社内で稼働していたのですが、それも刷新したいとのこと。実はそのシステムは競合のA社が独自の仕様で開発していて、まったくのブラックボックスだった。しかも今回そのメーカーは、我々が提案したレベルのメリットをお客様に提供できないので手を引くという。そこに別の競合メーカーB社が現れ、システムの構築もできるとお客様に営業を仕掛けてきたのです。」
ライバルの出現により、今回の案件はコンペ形式でB社とシステムの提案内容を競うことになった。山口は当時を振り返って語る。
「もしこのコンペに敗れるようなことがあると、複合機がすべてB社の製品になり、これまでの取引もすべて失ってしまう。絶対に負けるわけにはいかないと、ものすごいプレッシャーを感じました。」

お客様から示された難しい条件。それをクリアする提案コンペに挑む。

SEもお客様のもとへ。
チームの力を結集して契約を勝ち取る。

このお客様の案件を獲得できるかどうかは、システムの設計提案がカギを握る。その大役を託されたのが、後田頼宏だった。後田は、営業とSEの間に立ち、技術的な知識を武器にお客様へのソリューションを企画するポジションを務めている。彼は語る。
「最初、山口さんと柴田さんからこのコンペの話を聞いた時、正直『これは難しいぞ』と思いました。仕組みのよくわからない他社製のシステムと同等の機能を実現し、さらにお客様がストレスなく使える形にしなければならない。どうすればそれが実現できるのか、かなり頭を悩ませましたね。」
山口と柴田、そして後田はお客様に提案するシステムについて何度も協議を重ねていった。当時、山口は後田に絶大な信頼を置いていたと言う。
「後田君はこのプロジェクトのまさに“ブレーン”でしたね。私と柴田さんが判断できない技術的な問題も、彼がいつも知恵を出してくれた。こうした優秀な人材と組んで仕事ができるのはやはり面白いですし、チームで大きな目標に挑んでいくのがリコージャパンで働く大きな魅力だと感じています。」
そして後田が考えた方針を受けて、実際にシステムの設計は社内のSEが担当した。スタートから1年以上が過ぎた2019年初頭、いよいよプレゼンの日を迎える。総務部長をはじめ先方の要職者の方々を前にして、熱弁をふるったのは山口。同席していた柴田はその時の模様をこう語る。
「山口さんが発する熱気で部屋が暑くなったほどでしたね（笑）。150点のプレゼンでした。」
その提案内容がお客様から高く評価され、競合のB社を凌いで見事にリコージャパンが受注を獲得。山口は言う。
「お客様から『リコーさんにお願いします』と第一報を受けた時、柴田さんと固く握手を交わしたのを覚えています（笑）。当社が評価されたのは、私や柴田さんがお客様としっかりとリレーションを築いて信頼いただけたことはもちろん、後田君がお客様の現場に深く入り込んで理解し、お客様にとって本当に役立つシステムを提案できたからこそ。まさにチーム力の勝利でしたね。」

SEもお客様のもとへ。チームの力を結集して契約を勝ち取る。

このプロジェクトで、
お客様のリコージャパンを見る眼が変わった。

契約を獲得すればプロジェクトは終わり、というわけではない。受注した機器やシステムをお客様のもとにきちんと納め、問題なく使っていただける環境を整えるところまで責任を持って遂行していくのが、リコージャパンに課せられた使命。その役割を担ったのが、テクニカルサポートの山口智子だ。彼女は入社後しばらくCE（カスタマーエンジニア）を務め、その後に現在の部署へ異動。新たに受注した70台の複合機を、お客様の全国の事業所に滞りなく納品するための指揮を執った。
「福岡支社でテストをして、納品先のお客様の事業所の近くにあるリコージャパンの拠点にそれぞれ機器を送り、現地のCEに作業手順を指示してお客様先に設置していきました。」
そんな彼女の仕事ぶりを柴田は高く評価している。
「これだけの台数の機器の納品と設置をコントロールするのは非常に大変。でも彼女はサクッとそれをやり遂げた。普通、こうした大規模なプロジェクトでは、現地のCEから問い合わせが相次ぐのですが、今回は一件もなくて感心しました。」
自分自身にCEの経験があるからこそ、現場のCEにどう指示すれば作業がしやすいかイメージできた。だからスムーズに機器の納品と設置ができたと彼女は振り返る。
さらに、契約後の事務処理でこのプロジェクトを支えたのが藤田真惟子だ。
「私の仕事は、お客様先に納品した複合機に関する情報を社内に登録して、契約を完了させること。これが遅れてしまうとお客様にご迷惑をおかけしてしまいます。今回のプロジェクトは、営業の山口さんがお客様ときちんとコミュニケーションを取って必要な情報を提供してくださったので、私に負担がかかることはほとんどありませんでした。」
その山口は、藤田のことをとても頼りにしていたと語る。
「営業担当はお客様との商談ばかりに意識が向いて、契約後の細かな事務処理を疎かにしがちなのですが、藤田さんは私が見落としていた点に気づいて指摘してくれるなど、煩雑な処理をすべて手際よく進めてくれて本当に感謝しています。」
こうして実にさまざまなメンバーの力が結集されて、プロジェクトは成功を収めた。後田は「このプロジェクトに関わったメンバー全員が、まさに“ワンチーム”となってそれぞれ自分の責任を全力で果たした。それが成功したいちばんの理由だと思う」と語る。
そして、このプロジェクトを成し遂げたことで、お客様のリコージャパンを見る眼が変わってきたと営業担当の山口は言う。
「これまでは、我々のことを複合機のメーカーだと思われていたようですが、難しいシステムも開発できるIT企業だと認識いただけるようになり、システム構築に関する相談が一気に増えました。いま社内のSEと一緒に提案を進めている新たな案件もあり、こうした実績を重ねてお客様のビジネスそのものを革新していくような、そんな大きなプロジェクトをまたぜひ起ち上げたいですね。」

このプロジェクトで、お客様のリコージャパンを見る眼が変わった。