CE 営業
マーケティング本部
熊本支社
熊本第二営業部 ＩＣＴ
コーディネートグループ リーダー
- 岩崎 真理 Makoto Iwasaki
- 2001年度入社／工学部卒
- Profile
- 熊本県出身。入社後、CE（カスタマーエンジニア）を3年間経験し、自ら希望してICT営業に職種転換。県内の大学の情報基盤構築などで実績を上げ、現在、社内のプロフェッショナル認定制度でも上位の評価を得ている。また、熊本地震で被災した社屋の再建プロジェクトのリーダーも務め、働きやすいオフィスづくりにも力をふるっている。
提案営業に挑戦してみたい。そんな想いを上司が応援してくれた
私は4年目にCEから営業へ職種転換しました。大学で電気工学を専攻していたこともあって、入社時はリコー製品の点検や修理を担うCE職を選びましたが、キャリアを積むうちに次第に営業職に興味を持つようになったのです。入社する前は、あまりコミュニケーションが得意ではなかったので「自分には営業なんてできない」と思っていました。しかし、当社の営業の仕事ぶりを間近で見ていると、常に新しい製品や技術に触れて、お客様が望むことを実現する方法を自分で考えて提案していて、とても面白そうだと感じて……そんな想いを当時の上司に伝えたところ、「自分の好きなことをやったほうがいい」と応援してくださり、ICT営業に異動させてもらえることになりました。
私が担当することになったのは、パソコン／サーバーの導入やネットワークシステム構築の提案営業。技術系出身だったものの、当初はこうしたICTに関する知識はほとんどなく、インターネットの仕組みすら理解していませんでした。そこで自分なりに懸命に勉強し、大手顧客を担当する営業の先輩方にお願いして同行させてもらううちに、ある大学のパソコン教室の機器をすべて入れ替えるという商談に関わるチャンスをいただいたのです。周囲の方々の協力も得ながら、最適な機器とネットワークの構成を考えて提案したところ、見事に受注を獲得。この一件で私はICT営業として社内で評価され、大きな自信を持つことができました。
大学の情報基盤構築の提案コンペで勝利し、社内で表彰されたことも
CE時代の経験は、ICT営業でも私のベースになっています。CE活動で得た技術的な知識はネットワークシステムの提案に活きていますし、お客様との接し方もそう。特に新人の頃に上司からいただいた「機械を直すのは当たり前。お客様の気持ちまで直しなさい」という言葉はいまでも心に残っており、お客様と接する時も「私に何を期待しているのだろう？」といつも意識しながら商談にあたっています。
ICT営業に異動後は、当時の上司に「何かひとつ自分の武器を身につけたほうがいいよ」とアドバイスをいただきました。そこで、初めて大きな成果を上げた大学向けの案件を自分の得意分野にしようと考え、このマーケットについてさらに勉強を重ねて、熊本県内のさまざまな大学に提案活動を展開。そうした努力が実り、営業に移ってから5年ほど経った頃、ある大学の情報基盤を一新して再構築するという数億円のプロジェクトの受注に成功しました。大手IT企業と提案内容を競うコンペでしたが、私が提案書を作成してお客様である大学の学長や学部長の方々にプレゼン。入社当初はコミュニケーションに自信のなかった私が、こうした重要なプレゼンの舞台に立っていることに自分の成長を感じましたし、その場でリコージャパンの総合力をアピールしてお客様に「いい提案だ」と認められ、大手の競合を差しおいて受注できた時は本当にうれしかったです。この仕事が社内で評価されて、私は “RICOH JAPAN AWARD”を受賞し、全国のリコージャパンに名前が知れ渡ることに。努力して成果を上げれば、会社を挙げて称えてくれることも大きなやりがいにつながっています。
リコージャパンは、自分次第で「好きなことを好きなだけできる」
いま私が手がけるICT営業は、お客様のニーズに合わせてリコー製品だけではなく、協力関係にある他の大手IT企業の製品も活用して最適な提案を行っています。そうした他社製品を導入した案件を受注すると、リコージャパンが大手IT企業各社を指揮してプロジェクトを推進します。以前に受注した大学の情報基盤の再構築案件も、私が各社をまとめる立場でプロジェクトを成功に導きました。地方にいながら、こうしたスケールの大きな仕事ができるチャンスがあるのもリコージャパンの魅力だと思います。
すでに熊本県内のいろんな大学の情報基盤構築を手がけて実績を上げてきましたが、近年は自治体などにも営業活動の幅を広げています。また各大学とおつきあいしている自分の立場を活かし、私が大学同士をつないでお互いに情報交換できる場を提供して、熊本の大学全体を盛り上げていこうと画策。こうして自分の仕事を通して、地元をもっと元気にしていくことにも取り組んでいきたいと考えています。
先日、私は管理職に昇格しましたが、この仕事がとても面白いので、マネージャーとしてではなくICT営業のスペシャリストとしてキャリアアップしていくことを選択しました。リコージャパンは自分のキャリアを自分で決めることができ、本当に「好きなことを好きなだけできる」会社です。これからはICT営業をさらに極めていくととともに、私がこれまで培ってきたICT営業のナレッジを若手に伝えて後進を育てていきたいと思っています。
