倉地秀幸

名古屋事業所 - 営業 倉地秀幸Takahiro kurachi

販売事業本部中部MA事業部
流通サービス営業部
第二担当室

1993年度入社／電子工学科卒

入社後、地元である愛知県内の支社にCE（カスタマーエンジニア）職で入社し、9年半、リコー製品の保守活動に従事。そこで身につけたパソコンやサーバー、ネットワーク機器に関する技術的な知識をもとに、情報インフラの構築支援を行うコーディネート職に異動。その後、さらにキャリアを広げて2014年から県内の中堅大手企業に向けた営業を担当している。

名古屋事業所 営業 倉地秀幸 Takahiro kurachi

販売事業本部中部MA事業部
流通サービス営業部
第二担当室

1993年度入社／電子工学科卒

お客様社内の
「相関図」を描くことが
中堅大手企業への
営業活動では重要。

私はいま名古屋事業所に在籍し、愛知県内に本社を置く流通サービス業の中堅大手のお客様に向けて、ICTソリューションの提案営業を行っています。営業に異動する以前は、リコー製品の保守を担うCE職や、ネットワークやサーバーの構築支援を行うコーディネート職を経験。そこで蓄積された技術的な知識やスキルが、営業を行う上でも私の大きな武器になっていると感じています。
新しい取引を獲得したり、あるいは既存の取引を増やしていくためには、まずお客様のニーズを理解することが重要です。お客様の企業のホームページなどに掲載されている今後の事業戦略を調べ、「お客様に貢献するためにはこんなソリューションが必要ではないか」と自分なりに提案の切り口を考えてお客様と向かい合っています。そこで私がいつも意識しているのは、お客様社内の「相関図」を描くこと。まず営業の窓口となる情報システム部門の方々とリレーションを築き、ソリューションの導入を決定する経営層や実際にソリューションを利用する現場の方々との関係性を探り、そうした方々にもコンタクトを取れるような間柄になって隠されたニーズを探っていく。その上で、どんな提案をすればお客様全体に受け入れられるのかを考えて営業活動を繰り広げています。

社内に活きた事例がある。
それをもとに提案できるのが
リコージャパンの営業の強み。

リコージャパンは、最新のICTソリューションを自ら積極的に社内に導入して活用しています。たとえば、いま「働き方改革」でテレワーク（ICTを活用して自宅などオフィスから離れた場所で仕事を行うこと）が注目されていますが、当社はこのテレワークを早くから実践しており、そのメリットやデメリットを熟知しています。ですから、テレワークの導入をお考えになられているお客様に対して、説得力をもってお話しできる。社内で培ったリアルなノウハウをご紹介できるのは、リコージャパンの営業ならではだと思います。
こうした強みをもとに私が心がけているのは、お客様の期待値を超えていくこと。お客様からの「こんな情報が欲しい」というリクエストに、そのままお応えするのは誰にでもできる。お客様はなぜその情報が欲しいのか、お客様が本当は何を実現したいことは何なのかということまで深く理解し、お客様が感心されるような提案をして見事に受注に結びついた時は本当にうれしいですね。そうして実績を上げて評価いただくと、お客様からの「信用残高」がどんどん増えて「別の案件もリコージャパンにお願いしたい」とまるごと頼られるようになる。そんな瞬間に私はこの営業のやりがいを大いに感じます。

総力を結集して、名だたる大手ITメーカーとの
コンペに勝利する。まさにこの営業の醍醐味。

愛知の大手企業のお客様を数々担当していますので、ひとつひとつの取引の金額も大きく、もし商談に失敗したら事業所の業績に与えるインパクトも大きい。プレッシャーもありますが、社内にはSEやCEをはじめ営業をサポートしてくれる専門家がたくさんいます。提案内容を考えるのは我々営業の役割ですが、たとえこれまで経験したことのない案件であっても、彼らと連携していろんな知恵を借りることで最適なソリューションを企画し、自信を持ってお客様に提案できる。以前も、全国的に有名な教育サービス企業であるお客様の新規事業の起ち上げにあたって、その情報インフラを構築する提案コンペに参加し、大手ITメーカーなどの並みいる競合に打ち勝って受注を獲得。優秀なSEと協力して最適な機器を使ったインフラ構築を提案できたことはもちろん、当社は優秀なCEも多数抱えており、構築後の保守まで一手に担えることも評価されました。こうして総力を挙げて大規模な案件を獲得していくことも、この営業の醍醐味です。
今後は営業の第一線でさらに活躍していくとともに、私がこれまで培ってきた営業のノウハウを後進に伝授し、若い後輩たちが営業の面白さを存分に味わえるような環境づくりも図っていきたいと考えています。