DMの反応率を上げる！？その秘訣は紙にあり
2020年07月13日 00:00
この記事に書いてあること
販促・マーケティング担当者の仕事に求められるものは、市場の状況やトレンドによって変化。顧客ニーズが多様化する中、売上アップと仕事の効率化を実現する施策に悩んでいませんか？そんな方のために、販促・マーケのよくあるお悩みと解決策をお伝えします。
季節のイベントやセールの告知など、顧客に届けたい情報を確実に届けられるDM。でも、せっかく手間とコストをかけて作ったのに、顧客の反応がイマイチ…なんてことはありませんか？DMの反応率や効果を上げるために、何か良い方法はあるのでしょうか？
主要キャラクター紹介
西村さとし
27歳、独身。サンライズカンパニー営業企画部/販促グループ所属。学生時代は多くのアルバイトを経験し大学卒業後に入社。営業部に3年間所属した後、念願の営業企画部に異動。販促物の企画・制作・発注業務に追われ、残業が続いている。人から頼まれると嫌と言えない性格。
石田マネージャー
43歳。夫と2人の子供がいる。サンライズカンパニー営業企画部マネージャー。長らく大手広告代理店に勤め、担当した多くの企業で売上拡大に貢献し名を馳せる。サンライズカンパニーの社長に請われ1年前に転職。人情味に熱く、メンバーの残業問題を解決したいと思っている。
なかなか上がらないDMの反応率。解決策は？
西村：
はぁ……。
マネージャー：
どうしたの？ため息なんかついて。
西村：
先月送ったDMの反応率、めちゃめちゃ低かったんですよ。やっぱりありきたりなDMだと、ほかのDMとかチラシに紛れて捨てられちゃうんだろうなぁ…。やっぱりかっこいいDMじゃないとダメですよね？
マネージャー：
なるほど。西村くんが思う、かっこいいDMってどんなもの？
西村：
えーっと、ほかの郵便物に埋もれない、目を引くDMかなぁ。捨てられにくくて、お客様が思わず開封してしまうような高級感のあるDMです。でも、デザインだけで高級感を出すのは限界があるんですよね。目立たせようとすると、ただ派手になってしまうし…。
マネージャー：
じゃあ、デザインだけじゃなくて、印刷する紙にもこだわってみたらどう？たとえば、同じ招待状でも、セールの案内はがきと結婚式の案内状では高級感がぜんぜん違うわよね。その差は、紙の手触り感や厚さの違いなのよ。
DMの印象を決めるのは、内容やデザインだけではなく紙質も重要な要素です。高級感のある紙を使うことで、目を引くための装飾過多なデザインが不要になるため、DM全体がスマートな印象に。
さらに、手に持ったときの触感は特別感を演出し、顧客の好印象を生むため、DMの内容やデザインをぐっと引き立たせることができます。
紙のセレクトにこだわれば、思わず開封したくなるDMが完成するのです。
リッチなDMは送付先を絞ることで費用対効果を向上
西村：
なるほど。高級感のある販促ツールを作るには紙が重要だということがよくわかりました！でも、紙にこだわればその分、コストもかさみますよね？販促予算には限界もあるし、無理ですよ…。
マネージャー：
ちょっと待って！高級感のあるDMをすべての人に送ろうと思ってない？紙にこだわったDMでも、ターゲットを絞れば送れるわ。それに、本当に必要な人にだけ送ることで効果を上げられるのよ。
紙にこだわったDMは、送るべき相手を厳選して送ることで、効果を発揮します。たとえば、利用回数が多くロイヤルティの高い顧客に送るDMに高級感のあるデザインや紙質を選べば、日ごろの感謝の気持ちが伝えられます。好印象が、さらなるリピートにつながるでしょう。
反対に、メールのお知らせに反応がある顧客はDMのリストから除外するなど、送付先を絞ることも必要です。つまり、顧客の購入履歴やステージ、行動パターンに応じて、アプローチのツールや種類を変えることが大切。DMでメッセージを本当に伝えたい相手は誰なのか、そしてどんなコミュニケーションが最適なのか考えることが、DM施策の成功には不可欠です。
小ロット・用紙対応力ならPOD！
西村：
それなら、数を絞って高級感のあるDMが作れるかも！でも印刷を小ロットで外注すると、1部あたりの印刷費が上がってしまいますよね。反応が得られるとしても、販促費がかかりすぎちゃうんじゃ…？
マネージャー：
ふふふ……西村くん、頭が固いわね。特別な用紙でも、外注しないと作れないわけじゃないのよ。キーワードは内製化！用紙対応力に優れたPODがあれば、厚紙やコート紙など高級感のある用紙を使ったDMが社内でも印刷できるわ。
RICOH Pro C5310S/5300Sは、コピー・FAX・スキャナーといった複合機としての機能を持っています。通常は高速の複合機として使用しながら、必要に応じて高級感のあるDMなどの販促物制作に活用。最大360g/㎡（一般的な官製はがきが209.5 g/㎡）のパッケージサンプルに使える板紙や、和紙などの凹凸があるもの、手触りに風合いのある紙にも印刷ができるので、個性的で目を引く販促物の制作が可能になります。
特別な用紙を使ったDMでも必要な枚数だけ印刷できるため、コストを抑えながら、効果的な販促施策が実施できます。
〜複合機+αで、販促用印刷物にも対応！〜
RICOH Pro C5310S/C5300Sの紹介動画を見る
まとめ
マネージャー：
高級感のあるDMを社内で作ることなんてできないと思ってた？PODの力を借りれば、光沢のある紙、マットな紙、色紙など、紙の工夫次第で魅力ある販促物が制作できるのよ。これからは、お客様が目で見た印象だけじゃなくて、手触りや感性にも響くDMが作れるわね！
西村：
はい！すごくかっこいいDMが作れそうな予感がします。あ、もちろんかっこいいだけじゃなくて、ちゃんと反応率アップも実現するDMを作ってみせますよ！
手に取った時のDMの第一印象を大きく左右する「紙」。とはいえ、DMの反応率を上げるためには、ターゲット、オファー（特典）、タイミング、クリエイティブの4大要素にこだわることも大切です。
また、DMには「５：２：２：１の法則」というものがあり、ターゲット（誰に送るか）がDM施策成功要因の5割を占めるというもの。（以下、オファーとタイミングが2割、クリエイティブは1割と言われています）
リコーはPODのご紹介だけでなく、DM施策の企画提案も行っています。DMの効果を測定したい、反応率を上げたい、パーソナライズ DMに興味があるなど、DMに関するお悩みやお困りごと、ぜひお気軽にご相談ください！
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