DMでリマーケティングやってみた(リコーのDM実践事例)

From: ダイレクトマーケティングラボ

2021年10月29日 00:00

この記事に書いてあること

WEB広告に追いかけられた経験ありませんか?

「全く違うサイトを見ているのに、さっき見たサイトの広告が表示される」「PCだけじゃなく、スマホにまで広告が表示されるのはなぜ?」といった経験ございませんか?

何だか広告に追いかけられているようで、不快に思った方も多いのではないでしょうか?

そうした広告のことをリマーケティング広告もしくはリターゲティング広告といいます。

リマーケティング広告とは

一度WEBサイトを訪れたユーザーを追跡して表示する広告。
商品・サービスに興味や購買意欲がある見込度の高いユーザーへ再アプローチすることで、コンバージョンにつなげる手法。

リマーケティングとリターゲティングって何が違うの?

リマーケティングもリターゲティングも同じ意味で、WEBサイトを訪問したユーザーをCookieによって追いかけ、ユーザーが閲覧したコンテンツに応じた内容の広告を表示する追従型広告のこと。
WEB広告の中で、追客機能を持つ唯一の手法です。

「リマーケティング」は、Google広告の機能名。Yahooの場合は「サイトリターゲティング」と呼びますが、今回は「リマーケティング」という名称で話をしていきます。

リマーケティングのメリット

追従でユーザーに不快感を与えてしまう、広告をブロックされる可能性もある、リマーケティング広告で接触できるのは、サイトを訪問したことのあるユーザーのみのため、アプローチ数が限られるなどデメリットもあるリマーケティング広告ですが、逆に大きなメリットもあります。

<リマーケティングのメリット>

(1) 見込客へ再アプローチできる
(2) コンバージョン率(CVR)が高い
(3) 顧客獲得単価(CPA)を下げることが出来る

サイトを訪れたということは、その商品やサービスに何らかの興味があるということです。

しかしながら、WEB広告を経由してサイトを訪れたユーザーのうち、9割が購入に至らずに離脱すると言われています。
せっかく広告で集客をしても、一度WEBサイトを訪問しただけではなかなかコンバージョンにはつながりません。

リマーケティング広告は、商品やサービスに一度は興味を持ちながらも離れてしまった見込客に、再びアプローチをすることができる手法です。

見込客に対して複数回広告を表示することによって、ユーザーの購買意欲を高めていき、コンバージョンへと導きます。

コンバージョン率(CVR)が高い

商品やサービスに興味を持った見込度の高いユーザーに配信するため、リマーケティング広告は他のWEB広告と比べるとコンバージョン率が高いのが特徴です。

顧客獲得単価(CPA)を下げることが出来る

1件のクリックあたりのコンバージョン率が高いため、費用対効果が高いのもリマーケティング広告のメリットです。

CPA(Cost Per Action or Acquisition)が下がれば、運用に余裕が生まれるため、新規獲得のためのディスプレイ広告(認知施策)に費用を回したりといったことも可能になり、戦略的な広告展開ができるようになります。

リマーケティング広告の詳細はこちら

DMでリマーケティングをやってみた(リコーのDM実践事例)

前述のように、様々なメリットがあるリマーケティング。基本的にはWEBでの広告施策ですが、これを紙でもできないか試してみることにしました。

具体的には、セミナーの申込みページには来たものの、申込みに至らなかったお客様に2日以内に紙DMを送付
また紙DMによるリマーケティングだけでなく、WEB広告によるリマーケティングも実施し、効果の比較を行いました。

実際に送付した紙DM

実際に送付した紙DM

結果は、紙DMによるリマーケティングの圧勝。紙DMの効果は、閲覧率でWEBのリマケの273倍、CVR(申込率)でWEBのリマケの11.7倍という非常に高い結果になりました。

また、CPAもWEBのリマケの3分の2に抑えることができました。紙のDMというと、一般的にWEB広告に対して高いイメージがあると思うのですが、そういった点では意外な結果が得られたのです。

紙とWebで効果を比較した図

狙った顧客に高い確率で申込みをしてもらう、まさにリマーケティングを紙のDMで行えることが実証できたのです。

まとめ

今回の紙DMによるリマーケティングが高い成果を上げた理由は、

・ターゲットが明確だったこと
セミナー申込ページを閲覧したものの、申込みをしていないお客様
(MAツールを活用し、リストを抽出)

・タイミングを逃さずDMが送れたこと
セミナーページ閲覧後、48時間以内に紙DMを送付
(お客様が関心を持っているうちに、手元にDMが届く)

この2点が大きかったと思います。

それ以外にも、セミナーに参加することで、お客様が得られるメリットや特典を訴求(オファー)し、クリエイティブは特別なお客様向けの招待状をイメージしたデザインを採用するなど、ターゲットやタイミング以外にDMの4大要素と言われるオファーやクリエイティブにも工夫を凝らしました。

DM施策を成功に導くポイントを事例付きで解説したコラムがありますので、そちらも是非ご覧ください。

DM施策成功の秘訣!5:2:2:1の法則を事例で解説

リコーでは、お客様のアクションから次につなげる1to1DMや短納期でもタイミングを逃さず施策を展開する際に活躍するPOD(プリント・オン・デマンド)の提案を行っています。これからDMを活用しようとする方も、今までDMを活用していた方も、DMの成果を上げたいとお考えの方は、是非お気軽にご相談ください。

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